In diesem Gespräch teilt Bertram Lutz seine Erfahrungen und Einblicke in die Welt der Automatisierung und Prozessoptimierung. Er spricht über seinen Werdegang bei Celonis und Make.com, die Unterschiede zwischen den beiden Unternehmen und die Erfolgsfaktoren, die zu ihrem Wachstum beigetragen haben. Zudem beleuchtet er die Herausforderungen und Strategien, die mit dem Wechsel von einem großen Unternehmen zu einem Start-up verbunden sind, sowie die zukünftigen Ziele von Make.com.
Bertrams Weg
Bertram begann seine Karriere bei Celonis vor acht Jahren, als das Unternehmen noch relativ klein war, mit etwa 40-50 Mitarbeitenden. Heute hat Celonis über 3.000 Mitarbeitende und ist eines der wenigen sogenannten „Decacorns“ aus Deutschland. Bertrams Weg führte ihn in verschiedene Regionen wie Asien, Australien, Neuseeland und sogar London, wo er drei Jahre lang am Aufbau des Büros beteiligt war.
Sein Fokus lag darauf, neue Go-to-Market-Strategien zu entwickeln und das innovative Produkt von Celonis an eine breitere Kundenbasis zu bringen. Diese Stationen boten ihm eine Vielzahl an spannenden Herausforderungen und Erfahrungen.
Erfolgsfaktoren für das Wachstum von Celonis
Celonis‘ Wachstum ist beeindruckend, von einem kleinen Team zu einem globalen Unternehmen mit mehreren Tausend Mitarbeitenden. Bertram sieht drei wesentliche Erfolgsfaktoren:
- Produkt-Markt-Fit und Motivation: Celonis verfügte von Anfang an über ein herausragendes Produkt, das auf die Bedürfnisse des Marktes abgestimmt war. Trotz der anfänglichen Unerfahrenheit vieler Mitarbeitenden gab es einen starken Willen und die Motivation, das Unternehmen groß zu machen. Besonders beeindruckend war die Bereitschaft, auch vor Vorstandsetagen großer Konzerne zu präsentieren.
- Kundenorientierung: Der enge Kontakt zu den Kunden war entscheidend. Es wurde intensiv daran gearbeitet, den Fit des Produkts für verschiedene Kundenbedürfnisse zu erkennen und potenzielle Bereiche für Wachstum zu identifizieren.
- Partnerschaften als Wachstumstreiber: Die Partnerschaft mit SAP war besonders in den frühen Jahren ein entscheidender Faktor. Sie ermöglichte Celonis den Zugang zu einem großen Netzwerk und verschaffte dem Unternehmen wertvolle Kontakte zu großen Kunden mit komplexen Systemlandschaften.
Was macht Celonis und Make.com?
Beide Unternehmen haben Prozesse im Fokus, jedoch auf unterschiedliche Weise:
- Celonis: Das Unternehmen bietet Process Mining, also eine Analyse bestehender Prozesse, um diese zu optimieren. Es liest Daten aus Systemen wie SAP oder CRM aus und schafft Transparenz über den Prozessablauf, was zu Zeit- und Kosteneinsparungen führen kann.
- Make.com: Ehemals bekannt als Integromat, hilft Make Unternehmen, neue Prozesse zu erstellen. Über eine No-Code-Plattform können verschiedene Tools, wie z.B. Google Sheets oder E-Mail-Tools, miteinander verknüpft werden. Während Celonis eher für große Unternehmen geeignet ist, richtet sich Make an kleinere Unternehmen, Start-ups und Freelancer.
Herausforderungen beim Wachstum und der Umbenennung
Nach mehreren Jahren bei Celonis wechselte Bertram zu Make.com, das 2016 als Integromat gegründet und vier Jahre später von Celonis übernommen wurde. Die Umbenennung in Make.com erfolgte ein Jahr nach der Akquisition und war eine bedeutende Veränderung. Der Übergang zu einer neuen Marke brachte zunächst Herausforderungen mit sich, etwa bei der Auffindbarkeit im Internet, da der vorherige Name „Integromat“ spezifischer war. Rückblickend zahlte sich das Rebranding jedoch aus, da die Marke heute gut zu dem passt, was Make bietet.
Lernen aus der Expansion und Anpassung
Während der Expansion von Make.com gab es auch Rückschläge. Zu Beginn versuchte man, dieselben Strategien wie bei Celonis anzuwenden, indem man größere Unternehmen ansprach. Es zeigte sich jedoch schnell, dass ein No-Code-Tool wie Make nicht den gleichen Anklang bei großen Unternehmen fand, die stark auf Sicherheit und Systemintegration achten. Daher richtete Make seinen Fokus neu aus und konzentrierte sich verstärkt auf kleinere, wachsende Unternehmen, bei denen Flexibilität und schnelle Anpassung gefragt sind.
Vertriebsstrategien und Anpassungen
Ein großer Unterschied in der Vertriebsstrategie zeigt sich im Vergleich zu Bertrams früherer Tätigkeit bei Celonis. Dort waren die Sales Cycles lang und die Vertragsgrößen groß, was dem typischen B2B-Geschäft mit großen Unternehmen entspricht. Bei Make dagegen liegt der Fokus auf einem schnelleren Vertriebsansatz. Es wird versucht, pro Monat 1-2 neue Kunden zu gewinnen, die sich im Idealfall selbst durch das Testen der Software überzeugen lassen. Mit einem No-Code-Tool wie Make können Kunden in kürzester Zeit ihre eigenen Automatisierungen aufsetzen, was den Implementierungsaufwand erheblich reduziert. Ein kurzer, unkomplizierter Sales Cycle ist hier entscheidend, um schnell Ergebnisse zu erzielen und gegebenenfalls weiterzuziehen, wenn kein Interesse besteht.
Wettbewerb und strategische Ausrichtung
Make bewegt sich in einem umkämpften Markt für No-Code Workflow-Automatisierung, in dem Platzhirsche wie Zapier und Newcomer wie n8n aktiv sind. Während Zapier als Marktführer viele grundlegende Automatisierungen abdeckt, hebt sich Make durch seine Flexibilität und fortgeschrittene Funktionen, wie komplexe Routings und Custom-API-Calls, ab. Diese Eigenschaften ziehen besonders Kunden an, die anspruchsvollere Integrationen benötigen. Make plant in Zukunft, die Nutzerfreundlichkeit weiter zu verbessern, insbesondere durch den Ausbau der AI-Funktionalitäten, wie dem AI-Assistenten zur Unterstützung bei der Erstellung von Automatisierungen.
Chancen und Herausforderungen für größere Unternehmen
Die Einsatzmöglichkeiten von No-Code-Tools sind für Start-ups und kleinere Unternehmen offensichtlich, aber auch größere Unternehmen können von Make profitieren. Der Einsatz solcher Tools ermöglicht es, Prozesse zu beschleunigen und Anpassungen vorzunehmen, ohne auf die Entwicklungsabteilung angewiesen zu sein. Dies befähigt Domain-Experten, eigene Lösungen zu entwickeln, wodurch der Innovationsgeist im Unternehmen gefördert wird. Dennoch müssen IT-Entscheider bei der Integration solcher Tools auf Daten- und Systemintegrität achten. Der Zugriff auf zentrale Systeme wie SAP sollte weiterhin gut abgesichert und kontrolliert erfolgen, um potenzielle Sicherheitsrisiken zu minimieren.
